Elevator Pitch, características y conceptos básicos
¿Elevator Pitch? ¿Qué es eso? Suena complicado.
En realidad no lo es, se basa en el discurso de presentación, con el objetivo de exponer las ideas de un negocio a personas que puedan estar interesadas, bien sea como clientes potenciales o como inversionistas en busca de un buen proyecto. La finalidad del elevator pitch es posicionar primero la imagen sobre la empresa y producto.
Esta técnica comenzó a implementarse en la década de los 80 por su creador Philip B. Crosby. Su vigencia en la actualidad se debe a la eficacia y eficiencia con la cual actúa, vivimos en un mundo en el que el tiempo vale oro, el elevator pitch debe ser explícito, interesante, pero ágil y veloz, ya que no sabemos cuándo ni dónde puede surgir nuestra próxima oportunidad de negocio: en un evento, una feria, una reunión.
George Burns
¿Qué pasa si estamos frente a la persona a la cual queremos presentar nuestra idea? Obviamente, sentimos ansiedad, presión y ganas de intentarlo, pero ¿dónde empezamos? Las preguntas a responder antes de armar un elevator pitch, deben ser ¿Cuál es el producto o servicio? ¿A quién va dirigido? ¿Cuál es el modelo de negocio? ¿Quién está detrás de la compañía? ¿Contra quién competimos? ¿Qué ventaja tenemos sobre él? Lo primero que debemos tomar en cuenta es:
Por más obvio que parezca es un punto en el que muchos fallan, sin esto no podemos hablar de una estrategia de Elevator pitch, el éxito de su implementación dependerá del contexto, de los objetivos y la habilidad del orador. Es por ello que debemos conocer de pies a cabeza lo que queremos ofrecer a los demás, y por qué es útil para el público al cual nos dirigimos.
Lo realmente importante es que usemos palabras precisas para explicar quiénes somos, de donde viene nuestra idea y cuál es la experiencia que tenemos en el mercado en el cual nos estamos desenvolviendo. Si, por ejemplo, ya contamos con experiencia y nuestra idea está desarrollada, implementada y bien posicionada, bastará con ser un poco más enfático en nuestro origen. En realidad, se trata de esforzarse para abrirse un hueco en el mercado, rodo con la idea de que nuestro nombre sea lo suficientemente reconocido como para que los clientes o inversionistas lo recuerden y lo asocien a nuestra imagen.
Ya dimos a conocernos, ya dimos a conocer nuestra idea ¿ahora? el siguiente paso es explicar brevemente en que consiste nuestra idea de negocio ¿suena redundante no es así? Pero es un punto importante y donde muchos fallan, ya que se extienden demasiado o no son lo suficientemente precisos como para generar interés en la otra persona. Hay que ser breve, conciso y darle un matiz especial a las palabras para que sean fáciles de recordar.
¿Qué nos hace diferente? ¿Por qué es preferible invertir en nuestro proyecto? Este segmento es acerca de confianza y persuasión, puede haber millones de ideas similares, pero si sacamos provecho de aquello que nos hace resaltar, lograremos convencer a quien sea.
Una vez expuestos los puntos anteriores de la manera más rápida y concisa, podremos confirmar que la persona frente a nosotros sí está interesada en tu idea. ¿Cómo conseguirlo? apelando a los beneficios directos e indirectos que podría obtener si se suma al proyecto. En este punto, el discurso debe ser lo más amigable y convincente posible, ¡necesitamos un “SÍ”!
Debemos recordar que no puede excederse de un minuto o dos, al decirlo en voz alta, por lo que aconsejamos:
Este ejemplo lo conseguimos en internet y es bastante explicito, todo acorde a lo explicado con anterioridad:
“¿Sabías que las plazas de residencias y colegios mayores actuales en España solo cubrirían el 56% de la demanda potencial de los próximos años? ¿Y que los estudiantes de posgrados demandan lugares con una ambiente más sofisticado y profesional?” (Pregunta que capta la atención de la audiencia).
“Mi nombre es Ana y formo parte de un equipo de emprendedores, vamos a crear una residencia estudiantil para jóvenes profesionales y estudiantes de posgrado donde se sientan como en casa, pero sin las preocupaciones de la vida diaria, con todos los servicios que necesitan en un solo espacio para que solo se concentren en sus estudios o trabajo.” (Presentación y palabras claves).
“Necesitamos dinero para hacerlo; sabemos que en el 2015 las principales transacciones de inversión se hicieron en activos inmobiliarios de este tipo y que la rentabilidad de este tipo de negocios está entre el 5,8% y el 6% en España.” (Solución, viabilidad, beneficio)
“Aquí está mi tarjeta, podemos reunirnos cuando gustes y conversamos en detalle.” (Tarjeta de Presentación).
Aunque suene extraño, podemos apostar que todo el mundo en algún momento ha aplicado elevator pitch a lo largo de nuestras vidas, bien sea para vender un emprendimiento, un proyecto escolar, tratar de convencer a nuestros padres para comprar algo, en fin.
A pesar de lo limitado, podemos decir que es una estrategia poderosa, ya que bien implementada puede despertar la curiosidad y el interés de nuestros oyentes.
En el mundo del emprendimiento, por más pequeño o simple que pueda ser un recurso, herramienta, técnica o método, jamás se subestima cualquier cosa que nos pueda ayudar a surgir.
Créditos de Imágenes
Andrea Requena
ing. mecánico, cáncer ascendente leo, amante de la música, la matemática y la astrología, diseñadora de accesorios, ambidiestra, lectora empedernida y con fobia a los monos.
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