¿Cómo implementar el modelo del embudo en tu proyecto empresarial?

11 may, 2019   |   de Alexandra Sánchez   |   Dinero, Emprendimiento, Herramientas

En ocasiones pensamos en crear un proyecto empresarial y a partir de eso poder independizarnos de cualquier actividad laboral que estemos realizando, lo cual suena bastante bien, pero el inconveniente es que debemos hacer realidad todo esto que pensamos y es ahí donde se pone un poco cuesta arriba el control total de la situación.

Nos puede preocupar algo, como lo es la situación económica de nuestro proyecto, cómo hacer viable a nivel económico todo eso que tenemos dentro de nuestros pensamientos, conociendo que estamos en un mercado actual en el que cualquier empresa tiene una amplia competencia y necesita generar respuestas concretas a los usuarios.

Debemos conocer cuáles son las probabilidades de que nuestra empresa salga en relevancia dentro del mercado presente. Habrá que evaluar nuestra moneda, esa que se maneja dentro del territorio en el cual nos encontramos. Al visualizar su crecimiento o devaluación, tendremos respuestas de confianza para saber si es una buena idea trabajar con esta economía. Es ahí cuando debemos implementar modelos económicos o funnel de marketing, esos que brindan confianza a los líderes de empresas e industrias. Siendo uno de los modelos más destacados el modelo del embudo, por su alto impacto dentro de las empresas.

La mayoría de las personas piensan que “vender” es lo mismo que “hablar”. Pero los vendedores más efectivos saben que “escuchar” es la parte más importante de su trabajo.

Roy Bartell

El modelo del embudo es una estrategia que ha sido aplicada en la mayoría de los países a nivel mundial, con resultados positivos, por lo que su alcance se ha incrementado en los últimos tiempos dentro de las naciones. Este modelo nos va a permitir dar a los clientes una experiencia totalmente personalizada que iniciará luego de que ingresen en el blog. Esa diferencia seguramente marcará distancia entre otros vendedores y nuestra marca.

El embudo nos dará la ventaja de enviar al cliente la información que ellos requieren, sin embargo esto no es todo porque también nos permitirá evaluar sus necesidades y según las que sean poder dirigirlos hacia nuestros productos o servicios, según sea el caso. Éste término es utilizado en el mundo del marketing para describir todas las etapas que recorren las personas desde que nos conocen como empresa, hasta que nos adquieren productos.Se le puede denominar también como embudo de conversión o sales funnel.

Podemos entender éste modelo utilizando un ejemplo bastante claro. Si logramos que nuestra estrategia para una mayor visualización sea correcta, con el pasar de los días vamos a tener miles de persona dentro de nuestro blog por día, el problema es que eso no podrá garantizar que su visita signifique una compra. Entonces ahí es que podremos notar una gran falla, que puede causar decepción según sean nuestras expectativas. Visitarán con regularidad la página pero sólo unos casos se unirán a la misma y eso nos dejará sin el alcance económico necesario.

Dentro de los seguidores sólo un pequeño grupo va a interactuar con nosotros y los contenidos con regularidad, eso nos obligará prácticamente a tener con nosotros un sistema de respuestas automáticas. Y de esos que pregunten, sólo habrán unos pocos que sí van a adquirir nuestros productos o servicios, y para eso necesitarán ser una opción bastante clara para ellos.

Si lo representan con gráficas podremos ver que el gran filtro será el que marcará la distancia entre el primer paso y el segundo, muchos serán los que lleguen a la web por medio de diversos canales y ya luego en la segunda etapa, notaremos que sólo pocos se convertirán en suscriptores. Luego, de todos esos que se convierten en nuestros suscriptores, tras leer e informarse bien sobre los productos a muchos les dejará de funcionar lo que ofrecemos y se alejarán de la página. O quizás en principio sí gustan de nuestro producto pero con el paso de los días le deja de resultar atractivo.

Así que en este paso que va antes de la venta, vamos a perder también una buena suma de personas. Es en éste punto en el que se preguntarás qué es lo que falta para alcanzar al público correcto o de qué sirve el modelo del embudo.

¿Para qué necesitamos el modelo del embudo?

El modelo del embudo se va a convertir en una necesidad, en esa clave que cambiará el origen de nuestro proyecto empresarial porque generará un cambio pleno, optimizará nuestro potencial dentro del mercado. Desde que comienzan a vender productos o servicios ya tienen un sales funnel, quizás no estará presentado de la mejor forma ni tampoco lo estarás usando correctamente pero ya cuentan con él.

Hay algunos negocios en los que esto funcionará de manera fácil y con estos ejemplos entenderemos por qué:

1) Si vendemos servicios: si trabajamos diseñando y creando logos, siempre llegarán a nosotros personas que utilicen google para conseguir “diseñadores de logos” y entre los resultados encontrará nuestro sitio. Visualizan nuestros proyectos y portafolios, leen los testimonios de los clientes y es ahí cuando deciden contactar con nosotros. Le respondemos, ofrecemos explicación de los servicios y le exponemos el precio de nuestras tarifas. El cliente luego de leer el mensaje procederá a decidir si nos contratará tras evaluar el planteamiento.

2) Si venden infoproductos: Si somos programadores online y creamos un libro electrónico con especificaciones sobre cómo optimizar el uso de WordPress al máximo y lograr una velocidad de carga rápida, habrán bloggers que estén lanzando su plataforma web y que deseen contar con un plugins que realmente funcione para su proyecto. Luego de navegar un rato se topan con nuestra propuesta y visualizan que estás hablando precisamente de eso. Decidirán sumarse a nuestros suscriptores, leer nuestro libro y desde ahí descubrirán contenidos que son buenos para lo que requiere. Entonces nos tendrán como personas a las que debe leer con regularidad para estar informado. Al tiempo descubre que hemos colocado una entrada especial en nuestro blog con información sobre infoproductos, descubre que necesita de eso y adquiere nuestros servicios.

Si observan ambos casos, podrán ver que hay un embudo de venta dentro de ellos. Por la simple razón de que el cliente ha ido superando etapas hasta que ha decidido comprar nuestro productos o servicio.

¿Qué objetivo tiene un embudo de ventas?

El objetivo principal es el de llevar al mayor número de personas hasta el final, que podamos concretar muchas ventas. Para esto tendremos que usar estrategias de segmentación de público o personas, que nos servirá como filtro en nuestro blog. Será como clasificar a las personas según intereses y crear contenido especializado para cada uno de los estilos que tengan dentro de la sociedad. Suena difícil y rudo pero es la mejor forma de lograr un triunfo a nivel de ventas, será una aclaratoria también para nosotros de que nuestro producto no debe llegar a todas las personas.

Esto le doblará el valor al suscriptor mientras que también conseguimos enseñarles que esos productos que ofrecemos son lo que realmente necesitan para olvidar cada una de sus necesidades, de una forma natural que no lo haga ver forzado. Ahora sabiendo todo esto podemos conocer las etapas del embudo de conversión.

Top of the Funnel (TOFU)

En esta primera fase o etapa vamos a visualizar el mayor número de personas porque es el momento en el que nos encontramos en el lado más ancho del embudo. Podemos entenderlo mejor usando un ejemplo dentro de un blog:

Esta etapa tendremos que vincularla con todas las visitas que llegan hasta el blog, el canal por el que te hayan encontrado no va a importar mucho en esto. Habrán los que llegaron a nosotros luego de encontrarnos por google, por recomendaciones de terceros o por anuncios en las redes sociales, eso pasará a un segundo plano porque lo que va a importarnos será que ya se encuentran dentro del blog.

Nuestro objetivo en esta etapa es contactar con esos eventuales clientes, por lo que debemos lograr que se suscriban a el blog y ya luego identificar a cada persona con un nombre. Esa lista de suscriptores deben tenerla siempre presente porque es lo más importante dentro del embudo. Si no conseguimos transformar la visita de la gente en suscripciones entonces no vamos a poder obtener ganancias de todo esto porque el embudo no estaría haciendo su labor.

Hay muchas opciones de conquistar a los visitantes para convertirlos en suscriptores, la más común es la de los regalos gratuitos a cambio de la suscripción, además de sencilla, es bastante efectiva. Pero no contaremos sólo con eso, habrán webinars, implementar Content Upgrades en los contenidos, usar plugins especializados o crear concursos en redes sociales.

Middle of the Funnel (MOFU)

Ahora ya vamos por la etapa media de nuestro embudo, por lo que nos estamos acercando con velocidad a la parte final e importante de todo esto. En este momento clave debemos evaluar algo que es bastante importante y que muy pocos toman en cuenta, ¿qué haremos con los suscriptores?

Muchos entienden que se debe llamar la atención de ellos en todo momento y a partir de ahí lograr un avance importante, pero todos dudan de lo que realmente deben hacer con ellos. Muchas veces olvidamos hacer algo más que sólo enviar anuncios para que sepan que hemos publicado un nuevo post, lo que significa que estamos desaprovechando el 90% de nuestro potencial dentro de esta estrategia.

En esta fase debemos explotar el email marketing a través de las estrategias de lead scoring y lead nurturing, las cuales vamos a explicar en de la siguiente forma: El lead scoring es en español “medir el lead” y sirve para entender muy bien qué estamos haciendo en esta etapa. Por lo que conseguiremos que habrán distintas etapas en las que puede conseguirse el cliente, estando más cerca o más lejos de la venta.

Esa lejanía o cercanía es explicada con temperaturas del lead. Así que es posible conseguir algunos más calientes y otros un poco más fríos. Esto se determinará a través de un software. Algunos de ellos son bastante sencillos de utilizar y por eso es que son comunes dentro de este mundo, como es el caso de Hubspot y Ontraport.

De modo que entre las temperaturas del lead, habrán lectores que en principio se interesen por el emails pero que luego no abrirán ninguno de los correos, eso los hará suscriptores congelados o muy fríos. Mientras que conseguirán otros que abren los emails para leerlos, que llegan hasta a pulsar los enlaces que ahí dejas, por lo que será un cliente bastante interesado en tener relaciones establecidas con la marca y con lo que haces.

También está el lead nurturing que proviene del verbo “to nurture” significa alimentar y criar en inglés. Este término en este caso se refiere directamente a llenar, nutrir o alimentar con más contenidos a nuestros leads para conseguir que ellos continúen con el embudo de conversión, el objetivo es seguir llevando al cliente al sitio final, dándole datos cada vez más específicos.

Si retomamos el tema de las temperaturas, lo que hacemos en esta fase es intentar calentar a nuestros suscriptores.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Hemos llegado al cierre de la utilización del embudo, en este caso hablaremos específicamente de la venta.

En esta etapa los contenidos hablan de forma muy directa, no sólo son informativos sino que procuran generar la venta de forma directa. Podremos utilizar nuestros éxitos previos o también ofrecerle al cliente una atención mucho más personalizada donde vean el producto o servicio de una mejor forma. Por lo tanto, en esta etapa deben dar un empujón final al cliente y llevarlo a que adquiera el producto.

Tendrán muchas estrategias para explotar esto, de las cuales destaca hablar sobre los beneficios y de las características. Pero también deberán hablar con bastante claridad para lograr convencerle netamente de lo que desean y de por qué le funcionará contar con el producto o servicio.

Ya sabiendo todos estos detalles, nos será bastante sencillo poder identificar las etapas del embudo para poder emplearlas dentro de cada ámbito o tipo de empresa que tengamos o deseemos crear. Nuestro proyecto empresarial debe contar con el embudo de venta, ciertamente será para nosotros una gran ventaja porque es una forma sencilla de conquistar al cliente y de conseguir mejores números.

Ahora bien, el embudo de venta nos pide algo bastante importante, involucrarnos plenamente con nuestra empresa, con todo lo que respecta a ella y así poder atenderla a pleno. Y es que, dentro del modelo del embudo el contacto con los clientes es pleno, es totalmente humano y simple, así que no podremos pensar en sumarnos a esto si no contamos con tiempo total para trabajar por nuestra empresa.

El embudo de venta será una gran ventaja, pero no debemos verlo como algo que tomar a la ligera, es sencillo pero requiere tiempo de trabajo. No tengamos un proyecto empresarial apartado de este modelo. Es la hora de hacer valer cada detalle y aporte que hemos hecho a nuestra idea o plan, el embudo de venta es una verdadera solución.

Créditos de Imágenes

Alexandra Sánchez

Cofundadora de Mente Diamante. Psicóloga, apasionada por las letras y la lectura. Me encanta escribir historias entretenidas y cautivadoras. El mundo Freelancer y la tecnología blockchain me ha abierto muchas puertas en los últimos años, por eso ayudo a otros a desarrollar todo su potencial e incursionar en el emprendimiento digital. Porqué todos podemos brillar.

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