Los 5 tipos de vendedores: Descubran cual los identifica más

17 oct, 2019   |   de Andrea Requena   |   Emprendimiento, Motivación

Dependiendo del tipo de empresa, al momento de establecer un organigrama podemos encontrar a los vendedores en el último escalón, pero no por eso deben ser subestimados, ya que es el escalón clave para comenzar a subir.

Sin embargo, cabe destacar que la labor del vendedor es de vital importancia, ya que es el canal de comunicación e interacción entre el cliente y la empresa. Por ende, cada uno de los individuos que conforman el equipo de ventas debe cumplir con una serie de características que le permitan comprometerse y adaptarse a lo que se pretenda comercializar, es decir, deben contar con una serie de cualidades que les permita representar la imagen de la marca y del producto.

El vendedor que satisface las necesidades de sus clientes garantiza éxito seguro.

Anónimo

¿Cómo saber si soy un buen vendedor? Un vendedor es considerado el mejor cuando conoce de maravilla el producto y que cumple o supera las expectativas de venta individuales y grupales, sin importar el cliente o la zona en la cual se desempeñe. Sin embargo, no podemos dejar de acotar que un buen vendedor es aquel que cumple con 3 premisas fundamentales: amor por su trabajo, conocimiento excepcional del producto que ofrece y de la marca y conocimiento y preocupación por las necesidades del cliente para ofrecer el mejor servicio a su disposición.

Clasificación de los vendedores

Según el exitoso libro “El vendedor desafiante”, de los autores Matthew Dixon y Brent Adamson, hay cinco tipos de vendedores, los cuales fueron el resultado de una amplia investigación con 6.000 vendedores de todo el mundo. Durante el estudio, los expertos encontraron 44 características que se agrupan en cinco perfiles de vendedores.

Ahora, podemos analizar cada uno de los perfiles para identificarnos con el que más se acerque a nuestras habilidades y luego analizar qué debemos mejorar para ser un verdadero vendedor desafiante.

1) El trabajador esforzado

Como su nombre lo dice, son quienes consideran que, cumplir con el debido proceso de ventas, realizar un determinado número de llamadas, enviar un número determinado de e-mails al día y dar un esfuerzo adicional, traerá resultados deseados, gracias a su constancia y disciplina. Son quienes se quedan hasta tarde, madrugan más, dan un esfuerzo extra y, principalmente, se encuentran constantemente motivados.

2) El forjador de relaciones

Este tipo de vendedor se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en el beneficio del cliente. Además busca soluciones a sus problemas a como dé lugar, y por esto es el más solicitado por sus consumidores.

Sin embargo, ser el vendedor amigo no es fácil, ya que significa que van a estar allí para servir a sus clientes, aunque no siempre signifique dinero instantáneo, pero, si esa persona los recomienda y por ende les hace publicidad, no afectará si no les compran al principio, ya que esa referencia servirá para conquistar a otros clientes.

También se trata de saber a quién servir porque no todos aprecian lo que se hace por ellos.

3) El lobo solitario

Cuenta con gran seguridad en sí mismo, se siente poderoso y esta actitud realmente es muy beneficiosa para las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y trayectoria, pero, en su mayoría no toma en cuenta las normas o reglas de la organización.

Durante el estudio de las encuesta, los analistas encontraron que los denominados lobos solitarios son líderes de manada y sus presupuestos se cumplen en la mayoría de los casos pero, pueden presentar muchos problemas a largo plazo con el cumplimiento de las normas de la compañía.

4) El solucionador de problemas reactivo

En muchas compañías suele pasar que al iniciar semana se presenta el primer retraso en la entrega de un proyecto, aquí es donde destaca este tipo de vendedor, ya que está pendiente de cada detalle, se preocupa por entregar a tiempo, cumplir con el cronograma y se encarga de tener una buena relación con sus clientes.

Lo peligroso es que cuando termina la semana, su labor esta cien por ciento dedicado al servicio al cliente y no al equipo de ventas. Este tipo de vendedor es detallista y organizado, además ayuda a garantizar que se cumplan las expectativas de un proyecto.

5) El desafiante

Es una persona que conoce y comprende profundamente las necesidades, objetivos y targets de su cliente, además usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas nuevas y proponer alternativas que les permitan competir con mayor eficacia. Es un vendedor que no teme expresar sus ideas y opiniones, además, motiva a sus líderes y equipos de forma no convencional.

Destaca por su intensa curiosidad y necesidad de mejorar; es quien lleva a las empresas nuevas ideas de negocio y productos, se encuentra en constante aprendizaje y consciente de las actualizaciones del mercado, posee iniciativas innovadoras y busca implementarlas en sus técnicas de ventas, sin retar o salirse de los estándares y valores de la empresa para la cual trabaja.

Si analizamos la perspectiva que nos plantean Matthew Dixon y Brent Adamson, ellos ilustran cómo con la evolución de la economía y los cambios en la sociedad, los vendedores caen en diferentes prototipos de ventas y eventualmente nos preguntamos ¿Qué se hicieron los clientes? cuando la pregunta correcta es ¿Qué pasó con nosotros los vendedores? ¿Por qué no evolucionan al ritmo de las necesidades del mercado?

Los vendedores desafiantes contribuyen a la construcción del futuro en las áreas comerciales, ya que más que simples asesores de productos o servicios, son capaces de encontrar lo que el cliente realmente necesita.

Habilidades de un vendedor desafiante

1) Capacidad para instruir: Es fundamental en la venta consultiva, una que se le enseña a nuestros clientes algo nuevo, valioso y realmente trascendente en su industria para competir en su mercado.

Este punto no se basa en mostrarles avances en tecnología, procesos o nuevos productos, es ofrecer perspectivas diferentes y únicas de su negocio, cómo hacerlos más competitivos, productivos y activos en el mercado, es proporcionarles la información que los puede guiar para liberar gastos operativos, abrir nuevos mercados o reducir riesgos.

2) Adaptarse al ritmo del mercado: Al momento de vender, el individuo se debe basar en las prioridades del negocio y de la persona con quien están hablando. Esta adaptación se evidencia cuando comprendemos que el mensaje se ajusta, según las prioridades del receptor; no se trata solamente de visión de negocios, es también muestra de agilidad y finalidad en nuestro objetivo principal.

3) Tener el control: Aunque suene poco amigable e inflexible en las ventas, si profundizamos la habilidad, en realidad se refiere a cuando se controla el rumbo de las conversaciones, la reunión y los precios, y por ende estamos firmes en nuestra negociación, tener el control es ir con un paso más adelante durante el proceso.

Es cuestión de seguridad al momento de enfrentar al cliente, esto se puede evidenciar cuando nos piden un descuento por cualquier motivo y somos capaces de evaluar la solución global y no caer en la tentación solo por realizar la venta. Controlar es hablar con propiedad de precios, tiempos y soluciones que puedan beneficiar a ambos lados del trato, no se trata de ser agresivo ni controlador, sino de poner nuestra confianza y servicio, a nuestro favor.

Los vendedores desafiantes destacan en el desenvolvimiento de sus actividades, en las cuales normalmente se les presenta oportunidades para tener otro tipo de rol dentro de la empresa, como por ejemplo de consultor, asesor, supervisor, entre otras, donde es capaz de identificar los diferentes problemas y fallas e interpretar las mejores soluciones.

Además, reta la forma de pensar, a través de la capacidad de enseñar cosas nuevas y logrando resultados con el propósito de asegurar el crecimiento de la empresa. Así que lo importante es aprender a potencializar esas habilidades, porque los vendedores no nacen, se hacen.

Obligaciones y perfil del vendedor

Sin duda, para la mayoría de empresas encontrar un buen vendedor es parte vital para su desarrollo y crecimiento. Sin embargo, al momento de preguntarnos ¿Cuál es el perfil de un buen vendedor? Existen muchas descripciones posibles. En general, se puede decir, que debe adaptarse a la empresa, a sus características, al mercado que atiende y a los productos o servicios que comercializa.

Pero siempre se evaluarán una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento. Algunas características son:

  • Optimismo.
  • Perseverancia.
  • Empatía.
  • Seguridad en sí mismo.
  • Honestidad.
  • Puntualidad.
  • Saber escuchar.
  • Organización.
  • Facilidad para comunicar.

¿Qué conocimiento esencial se necesita para entrar en el campo de ventas?

Para que un vendedor tenga éxito debe capacitarse permanentemente en técnicas de ventas y nuevos medios de comunicación y sobre todo conocer bien el mercado. Esto significa:

  • Desarrollar sentido de pertenencia con la empresa, ser partícipe de su filosofía, objetivos, y procedimientos. Un buen vendedor no debe contradecir con sus acciones las políticas generales de la compañía.
  • Conocer los productos y sus ventajas, desventajas, proceso de fabricación y vida útil. En fin, estar al tanto de toda la información que le permitan manejar las posibles objeciones en el proceso de ventas.
  • Conocer a la competencia, saber qué empresas comparten el mercado, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y cuáles son sus puntos débiles y fuertes.

En general, un buen vendedor debe conocer el mercado, los diversos segmentos existentes, si es un mercado estacional o no, si es un mercado joven o ya maduro, si es un mercado con muchos ofertantes, o más bien son unos pocos. Todo este conocimiento le permitirá enfocar su trabajo más eficientemente. Otros aspectos importantes para ser un buen vendedor son:

  • Tener una excelente presencia, es decir, debe adaptar su indumentaria al perfil de sus clientes.
  • Debe ser observador y tener capacidad de reacción, ya que en su día a día, tendrá que adaptarse constantemente a diferentes situaciones.
  • Optima habilidad para la comunicación.
  • El perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de aprendizaje y autodisciplina.
  • Lo más importante es lograr que el cliente se sienta identificado con los vendedores, tomando en cuenta su perfil, las aptitudes que se posean para ejecutar su labor (facilidad de palabra, carisma, entre otras.) y finalmente que estén al tanto de toda la información adicional que se pueda proporcionar para orientar al consumidor sobre el uso o funcionamiento del producto.

Tipos de ventas en el mercado actual

Ya conocimos a los tipos de vendedores, pero hoy en día pueden ocupar cuatro puestos diferentes con el mismo objetivo.

1) Dependientes

Las compañías depositan su confianza en los vendedores para que comercialicen sus productos o servicios, la mayoría del tiempo reciben un salario fijo y un porcentaje de comisiones por las ventas, estos pueden ser los que se contratan para trabajar en una tienda.

2) Comerciales

Son los vendedores que trabajan por cuenta propia, su éxito depende de su pericia a la hora de vender, suelen ser autónomos o trabajan por comisión. Como ejemplo tenemos al trabajador de una empresa que provee un producto cualquiera, sus ganancias dependerán del número de clientes al cual visite y el monto de la compra que estos realicen.

3) Online

Son los responsables de tiendas online, dedicados a servicios de atención telefónica o e-commerce.

4) De puerta en puerta

Realizada por vendedores especializados en mayoristas o minoristas, conocidos como los repartidores de puerta en puerta.

Diferentes técnicas de venta: El arte de vender

Vender no es salir a la calle y esperar a que el cliente nos compre solo porque somos simpáticos y nuestra apariencia es presentable. Es un arte que no solo requiere carisma y conocimiento, sino estrategias que complementen las cualidades del individuo, a continuación explicaremos diferentes técnicas que nos pueden ayudar a armar un mejor plan de comercialización.

  • Venta cruzada o cross selling: Este truco consiste en ofrecer un producto secundario que se complementa con el producto adquirido anteriormente. Por ejemplo, ofrecer audífonos para un teléfono móvil o para un ordenador portátil.
  • Venta complementaria: cuando se ofrece un producto junto a otro para completar una función, ejemplo cuando nos encontramos en una tienda cosmética, si el cliente desea realzar su mirada, se le ofrece un rímel ideal para un determinado lápiz de ojos, o si desea cambiar su rutina de cuidado facial, podemos intentar con una crema hidratante y su exfoliante.
  • Promociones de tiempo limitado: Presentar al cliente la idea de que la promoción es efímera, es una gran manera de precipitar sus ansias o incentivar la compra impulsiva, eventos comerciales concretos como el Black Friday o el Cyber Mondar (además de las tradicionales rebajas por cambio de temporada), son algunas tácticas más comunes.
  • Jugar con los elementos de la tienda: No en sentido literal, por ejemplo, está demostrado que los carritos de compra de mayor tamaño aumentan el número de ventas, así como situar la caja registradora o el mostrador en la parte izquierda y la entrada a la derecha, obligando al consumidor a pasar por ella, tener una estantería reservada para determinados productos “premium”.
  • Regalar muestras: Que un cliente tenga la oportunidad de probar un producto previamente, incentiva la compra y afianza su relación con el mismo.
  • Estimular los sentidos y sensaciones del cliente: Los estudios demuestran que los aromas agradables incrementan la disposición a la compra hasta en un 15%. Si la iluminación y la música son agradables, el lenguaje es persuasivo, y el cliente obtiene un buen asesoramiento, optimismo y amabilidad por parte del vendedor, todo esto garantizará la satisfacción del consumidor y su motivación a la compra.

Al final del día ¿Quién define si tenemos éxito en el mercado? La respuesta es sencilla: el cliente.

Un buen vendedor es de gran importancia en cualquier compañía, ya que a través de su desempeño se obtienen los resultados planeados y se logra establecer una relación con sus clientes. La mayoría cuentan con características diferenciales que los hace más competentes e idóneos para el arte de vender, porque si de algo estamos seguros, este trabajo no es para cualquiera.

Aun cuando existen diferentes tipos de vendedores todos cuentan con cualidades en común, como carisma, perseverancia, puntualidad y organización; todos cumplen con la necesidad de comercializar un bien o servicio en pro de su persona y de la entidad a la cual pertenece, pero solo aquellos que logran desafiar lo convencional y se atreven a innovar en sus técnicas, son aquellos que logran superar las expectativas establecidas y crear más que una relación con sus clientes.

Si se desenvuelven en el área de ventas ¿cumplen con todas estas características? ¿Poseen su propia técnica de comercialización? ¿Qué tipo de vendedor son? ¿Y qué tan cerca están de ser desafiantes?

Créditos de Imágenes

Andrea Requena

ing. mecánico, cáncer ascendente leo, amante de la música, la matemática y la astrología, diseñadora de accesorios, blogger de lifestyle y moda, pescetariana, ambidiestra, lectora empedernida y con fobia a los monos.

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