Staff de ventas: Cómo contratar, entrenar y mantener a los empleados correctos

08 jun, 2020   |   de Andrea Requena   |   

Estrategias para contratar personal

Llevamos algo de tiempo compitiendo en el mercado y todo ese esfuerzo ha rendido frutos, nuestro proyecto crece cada día más, estamos felices y llenos de más actividades y responsabilidades, es decir, ha llegado el momento de solicitar ayuda, delegar funciones y expandir nuestras áreas laborales, ha llegado el momento de buscar personal capacitado.

La mayoría hemos venido trabajando por nuestra cuenta poco a poco, involucrar a mas personas en el proyecto requiere de tiempo y determinación, no podemos contratar a alguien que no esté dispuesto a comprometerse, a final de cuentas, nuestros empleados nos representan como empresa, su participación es esencial para asegurar la calidad de nuestros procesos, entonces no preocupamos a tal punto de preguntarnos ¿de verdad necesito a alguien? ¿a quién contrato?

Estas preguntas son muy importantes, porque a medida que vamos creciendo necesitamos conectar mejor con los clientes, conquistar audiencias, crear y reforzar relaciones, por ende, necesitamos un staff de ventas, que cuente con un equipo dinámico, capacitado y dispuesto a esforzarse.

Si quiere trabajadores creativos, dales tiempo suficiente para jugar.

John Marwood Cleese

Sin embargo, algunos llevamos tiempo en el mercado y las personas con las que hemos trabajado no parecen cumplir con nuestras expectativas y su desempeño resulta mediocre para los resultados deseados ¿es nuestra culpa? ¿Qué podemos hacer para cambiar esto? ¿cambiar de personal? ¿motivar al personal?

Cualquiera que sea nuestra situación, tratar con personal siempre es agotador, ya que es un montón de factores a considerar, desde la preparación profesional, hasta aspectos legales, el empleado perfecto no existe, pero es esencial que podamos confiar en él, que su desempeño cumpla con las expectativas planteadas y satisfaga las metas laborales.

A continuación, explicaremos algunos factores que podemos considerar al momento de contratar personal en nuestro equipo de ventas.

¿Qué hacer para saber cómo contratar a una persona?: Requisitos para contratar un empleado

Paso 1: crear un perfil de contratación

Los representantes de ventas tienen éxito en diferentes entornos, es esencial identificar qué tipo de personal cuenta con las habilidades, la experiencia y los antecedentes ideales para trabajar en nuestra empresa.

En caso tal de que no sepamos por donde comenzar, podemos observar detenidamente a los representantes con el mejor desempeño y analizar ¿Qué características tienen en común? ¿Cómo es su zona comercial? ¿Cuáles son los estilos de venta de sus marcas comerciales? ¿Qué los motiva? ¿Qué técnicas utilizan? Algunos expertos en ventas recomiendan que al menos se cumplan con estos cinco factores:

  • Buena disposición a mejorar: es receptivo con los comentarios, consejos y recomendaciones que recibe, además los pone en práctica sin problemas.
  • Curiosidad nata: le interesa saber más acerca de los proyectos y está dispuesto a hacer preguntas si es necesario.
  • Inteligencia emocional y comercial: no se deja llevar por sus emociones al momento de tratar con clientes testarudos y es capaz de dominar cualquier tema de conversación para captar la atención de los consumidores.
  • Trabajador: dedica el tiempo y la energía necesarios para realizar una excelente labor.
  • Éxito previo: ha tenido éxito en el pasado, bien sea trabajando en el equipo de ventas de otra compañía, en un deporte, la escuela, otro trabajo, entre otras.

Otro elemento a tomar en cuenta como empresa es el salario a ofrecer para cada rol, ya que se relaciona con nuestro presupuesto, la tasa del mercado y los ingresos que se deberían producir, además de los beneficios no monetarios que se puedan incluir.

Al momento de armar un perfil de contratación, no es obligatorio, pero es un excelente elemento a considerar, podemos incluir la salarial en la descripción de trabajo, de esa manera filtraríamos los candidatos que pretenden más de lo que estamos dispuestos a pagar, sino que además, está comprobado que ayudará a aumentar el porcentaje de solicitudes en un 30%.

Paso 2: desarrollar preguntas y técnicas para evaluar el perfil del individuo

Una vez creado un perfil para el representante ideal, debemos considerar el uso de diferentes estrategias para la entrevista que nos permitan evaluar cada una de las características de los candidatos.

Actualmente las grandes empresas se basan en diferentes pruebas y entrevistas para recopilar información necesaria antes de contratar personal, se pueden presentar de manera abstracta o académica, sin embargo, cada una de ellas tiene la finalidad de evaluar cualidades diferentes.

También debemos asegurarnos de que la persona que realice la interacción con el posible empleado cuente con un lenguaje adecuado, carisma y sepa transmitir las expectativas e intereses de la empresa. Ahora bien ¿Qué estrategias podemos utilizar?

  • Preguntas de entrevista: clásico, practico y necesario en todo proceso de reclutamiento de personal, lo recomendable es preparar un conjunto de preguntas antes de proceder a la entrevista, consignas como “¿cómo manejaría una situación x?”, ayudan a analizar a un candidato.
  • Referencias: podemos pedirle al entrevistado que nos explique o de ejemplo de situaciones donde haya demostrado características específicas, como la ingeniosidad, inteligencia emocional, entre otras.
  • Currículum: es importante que antes de realizar contacto directo con la persona, tengamos su currículo a la mano, es una oportunidad para analizar su perfil y buscar marcadores objetivos de éxito.
  • Pruebas: normalmente nos ayudan a evaluar aspectos psicológicos y psicotécnicos de nuestro entrevistado, algunos de estos son “el test de Wartegg”, “dibujar a una persona bajo la lluvia”, “test de Lüscher”, entre otros.

Paso 3: elaborar una descripción de trabajo

Llegó el momento de convertir el perfil de contratación ideal en una propuesta de trabajo, que describa con precisión el puesto a desempeñar y venda a nuestra empresa, esto influirá en la cantidad de solicitantes. Estos son los errores más que debemos evitar:

  • Comparar las descripciones de trabajo con otras empresas. Aun cuando los puestos de trabajo tienen el mismo nombre, las actividades pueden variar dependiendo de la dinámica y las necesidades de la empresa. Lo recomendable es observa las descripciones de trabajo de los competidores para saber cómo describen puestos similares y tener un punto de partida para redactar nuestra propuesta.
  • Hacer una lista de ideas con habilidades y experiencias poco realistas. A muchos nos ha pasado, que cuando leemos una descripción exigen profesional de veinticinco años, con un mínimo de cinco años de experiencia, describir al candidato de nuestros sueños solo logrará asustar a los solicitantes. Quizás sea mejor solicitar cualidades según diversas clasificaciones, ya que esto garantiza que los candidatos que reúnen el 60% o más, presenten una solicitud.
  • Usar términos imprecisos. Es mejor ser específico sin necesidad de habladurías, algo simple, directo y, lo más importante, honesto.
  • Realizar una descripción poco atractiva. Es esencial incluir motivos por los cuales trabajar con nosotros es una gran oportunidad, podríamos relacionarlos con la cultura de la empresa, los beneficios, la oportunidad de involucrarse en un proyecto prestigioso, una carrera profesional sólida, un salario competitivo, oportunidades de mejora, entre otros.

Paso 4: establecer los medios para buscar personal

¿Ahora qué sigue? ¿Dónde podemos comenzar a buscar personal? Actualmente contamos con una variedad de canales diferentes para el reclutamiento de personal, desde páginas web, hasta anuncios en diarios y revistas. Podemos probar uno que otro y evaluar que tal nos va y que tipo de persona suele atraer.

Como manejar empleados: ¿El trabajador ideal nace o se hace?

Debemos recordar que los grandes empleados no nacen, se desarrollan en una atmósfera de negocio, donde se hace énfasis en la formación, la individualidad es alentada y se respetan las personalidades. Las empresas pueden participar activamente en la formación de sus empleados proporcionándoles las herramientas y conocimientos necesarios para superarse.

El empleado perfecto no existe, pero primero debemos definir lo que estamos necesitando para saber que buscar o como formar a nuestros empleados, pero ¿Cómo? Muy fácil ¡entrenándolos!

A continuación, otros consejos que podemos implementar al momento de entrenar empleados:

  • Escuchar más y hablar menos: hay que demostrar que estamos abiertos a recibir sugerencias, ideas y nuevos métodos para hacer las cosas.
  • Encontrar su motivación: La gente se anima a hacer su mejor esfuerzo en el trabajo por diferentes razones, salario, comisiones, beneficios, otras lo hacen con el objetivo de dominar habilidades, conseguir autonomía y aprender cosas nuevas, por lo que si tratamos a todos de la misma manera, lo más seguro es que no obtengamos los resultados deseados.
  • Motivarlos a aprender de los errores: todos somos humanos y cometemos errores, así como nosotros, nuestros empleados no son perfectos y es normal que se equivoquen, pero en lugar de culparlos o regañarlos, podemos considerar ayudarlos a reflexionar sobre sus acciones, qué fue lo que salió mal y lo que podría hacerse de manera diferente la próxima vez para que se consigan mejores resultados.

En fin, buscar personal es más difícil de lo que parece, muchas empresas reconocidas mantienen un estándar en lo que respecta al perfil de sus trabajadores, pero si estamos comenzando, inaugurando una nueva área, o estableciendo un staff de ventas, queremos asegurarnos de contar con profesionales altamente capacitados que puedan aportar beneficios a nuestro proyecto, pero para ello debemos estructurar que tipo de tareas van a realizar y que tipo de sueldo puede abarcar nuestro presupuesto.

Expandirse es sinónimo de más gastos y responsabilidades, pero con el equipo ideal, todo valdrá la pena y los resultados serán los deseados.

Créditos de Imágenes

Andrea Requena

ing. mecánico, cáncer ascendente leo, amante de la música, la matemática y la astrología, diseñadora de accesorios, ambidiestra, lectora empedernida y con fobia a los monos.

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