El RAPPORT en los NEGOCIOS: Una estrategia de ventas efectiva

22 jun, 2020   |   de Kysbel Hidalgo   |   Dinero, Emprendimiento, Herramientas

La economía llegó a un punto de inflexión; donde los clientes dejaron de aceptar que los vendedores sólo tengan la intención de cerrar una venta. Según los expertos, antes de intentar realizar dicha venta, esta ya estará perdida. Pero ¿cómo ofrecer un producto a una empresa, sin que los clientes retrocedan? Fácil, utilizando rapport.

Cuando hechizas a la gente, tu objetivo no es hacer dinero con ellos o conseguir que hagan lo que quieres, sino darles una gran satisfacción.

Guy Kawasaki

El rapport en ventas es un aliado que les demostrará a los potenciales clientes nuestra intención de ayudarlos, a través de una conexión empática, pero cuya finalidad real es vender.

En este artículo les enseñaremos como construir una relación comercial sólida, a través de los ejercicios de rapport; así como los pasos para vender un producto, como vender más rápido y qué debemos evitar al llegar a cabo esta estrategia ventas. Continúen leyendo y aprendan, cómo utilizar esta poderosa herramienta de persuasión.

Rapport: La estrategia de ventas efectiva

Esta técnica consiste en la capacidad para crear un lazo o vínculo emocional y psicológico con una o más personas. Este fenómeno viene a ser lo que conocemos normalmente como estar en sintonía o feeling y su objetivo es crear, modelar y afianzar un clima de confianza y respeto, en el cual una relación comercial pueda desenvolverse plenamente.

La palabra rapport deriva del francés rapporter cuyo significado literal es “llevar algo a cambio”; lo que viene a ser ese intercambio de atención mutua, en el cual una persona devuelve lo que ha recibido.

¿Cómo vender más rápido utilizando Rapport?

Es indispensable que comprendan que el rapport debe ser construido desde nuestras mejores cualidades; ya que este no puede planificarse con antelación o escribirse como un libreto. Debe ser fluido, espontáneo y auténtico.

En circunstancias naturales, el rapport se crea cuando coincidimos con otras personas por tener las mismas creencias, gustos, valores o puntos de vista. La comunicación verbal y no verbal son la clave para el éxito. Para utilizar el rapport en ventas efectivamente, deberán utilizar las siguientes técnicas:

1) La importancia de la primera impresión

Muchas compras/ventas concluyen luego de la primera impresión. Para generar un buen rapport, es indispensable presentarse apropiadamente, tener un lenguaje limpio y dar un firme apretón de manos. Está comprobado como este último, puede hacer la diferencia. Lo importante es crear un ambiente ameno y simpático desde el primer instante.

2) Sonreír

Una buena sonrisa tiene el poder de traspasar barreras; por lo que puede ayudar a crear empatía con los clientes más difíciles. Además, está demostrando que podemos saber si una persona sonríe aun si hablamos por teléfono; así que no olviden sonreír siempre que sea necesario.

3) Felicita

Aprovechen las festividades para crear cercanía y relajar el ambiente con el prospecto, pueden aprovechar el año nuevo, las navidades, un ascenso o cumpleaños.

4) Humor

Considerado como la clave principal del rapport. Está comprobado como reír tiene propiedades antiestrés, gracias a la liberación de serotonina en el organismo.

Si hacen reír al cliente mientras conversan o por email, reducirán considerablemente cualquier posible obstáculo comercial. Además, evitarán que el prospecto rechace sus llamadas o elimine sus emails sin leerlos. Está acción también les recuerda que son seres humanos y no robots acartonados que sólo desean generar ventas.

5) Ser tú mismo

Bajo ninguna circunstancia, intenten fingir ser alguien que no son. Los clientes pueden detectar estás falsedades fácilmente. Además siempre existe la posibilidad de que la mentira salga a la luz y se pierda toda la confianza establecida.

6) Utilizar un lenguaje positivo

Es importante intentar marcar el tono y el color de la conversación, además de tener un lenguaje corporal de acuerdo a la situación. Para ello utilicen palabras como fantástico, excelente o extraordinario. Lo importante es evitar el uso de palabras negativas o caer en conversaciones potencialmente delicadas.

7) Utilizar su nombre

Está permitido usar el nombre de pila de los prospectos si la conversación da lugar para ello. Es importante no excederse en el uso; pero es necesario utilizarlo al menos en dos ocasiones. La misma interacción marcará la pauta.

8) Buscar conexiones

La base de cualquier relación es comprender el universo de cada persona. Muchas veces parece que no tenemos nada en común con otros, pero investigando un poco podemos encontrar temas que permitan crear una conexión.

Las redes sociales facilitan mucho esta tarea, ya que pueden indagar cuáles son sus gustos. Lo importante es tener temas de conversación neutrales que generen rapport.

9) Tener paciencia

Aunque es posible crear rapport tras la primera interacción, generalmente no ocurre de esta manera. Entablar una relación a largo plazo requiere de trabajo, esfuerzo y paciencia o de lo contrario podrían ahuyentar al cliente.

Debemos adquirir la capacidad para comprender el timing de las demás personas. Ser tolerantes, saber escuchar y comprender serán la clave.

10) Tener claro lo que significa ser profesional

Existe la idea equivocada de que el profesionalismo implica ser distante, frío y áspero. Pero realmente significa ser respetuoso, amable y diplomático. Por lo que ante una reunión de compra/venta o promoción de un producto, sean profesionales y carismáticos.

11) Discernir cuándo pasar a los negocios

Es importante saber analizar el ritmo en las conversaciones; de esta forma no nos adelantaremos a hablar de negocios en el momento inoportuno, ni daremos vueltas hablando de trivialidades más de lo necesario.

12) Realizar preguntas de seguimiento

Para crear rapport es indispensable crear conexión con el interlocutor, por lo que si este les ha comentado que realizará un viaje, en la próxima conversación conviene preguntar cómo lo ha pasado. Si les recomendó ver una película, hacer mención de la misma. Lo importante es retomar esos puntos de conexión para que crezcan; demostrar interés brindará sus frutos.

Beneficios de aplicar el Rapport en ventas

Además de ser una de las estrategias más rápidas y eficientes para generar confianza, comodidad y cooperación con el cliente; podemos obtener una serie de beneficios al implementarla. Estos son:

  • Crear confianza instantáneamente: Muchas veces nos identificamos con las personas no solo por la comunicación verbal; sino además por gestos, tono de voz o intensidad del volumen. Por lo que la conexión se puede crear a partir de una sonrisa, el contacto visual, la postura corporal o la expresión facial.
  • La tendencia a confiar en personas parecidas a nosotros: Utilizando esta característica psicológica a través del rapport, será mucho más sencillo persuadir y sugestionar a otras personas, bien sea para que compren o vendan un producto.
  • Poder mejorar o salvar una relación profesional: Esta técnica fortifica el lazo en las relaciones interpersonales; lo cual permite que los involucrados en una relación comercial se sientan más cómodos al expresar sus pensamientos, inquietudes y pronósticos. Por lo que ante un conflicto de intereses, sería mucho más sencillo llevar a un acuerdo.

Cosas a evitar en el Rapport

Para tener éxito aplicando el rapport, es indispensable demostrar autenticidad y soltura; por lo que deberán evitar a toda costa:

  • Sonar forzado, acartonado o falso.
  • No estar comprometido con el proyecto.
  • Hacer preguntas genéricas o mal fundamentadas.
  • No investigar previamente al cliente o lead.
  • Mucho cuidado con stalkear.
  • No practicar los ejercicios de rapport.
  • Perder más tiempo del necesario en “conversaciones de ascensor”.

En el mercado actual, generar confianza en los clientes es la clave para tener un proceso de ventas exitoso. En caso de que les cueste construir ese espacio seguro, en el que puedan establecer acuerdos comerciales favorecedores; lo mejor será practicar los ejercicios de rapport y seguir los pasos para vender un producto de forma segura, cómoda y eficaz.

Recuerden que el rapport se logra cuando los involucrados están en la misma sintonía, por lo que es indispensable forjar el lazo que permita apreciar los sentimientos y los puntos de vista tanto de los clientes como recíprocamente.

Créditos de Imágenes

Kysbel Hidalgo

Abogada y Consultora en Criminalística de profesión. Redactora de Contenido y Artista Gráfica freelance. Petite, seriéfila y metódica. Amante de los dulces, el manga, las tortugas y la F1. ¡Viviendo cada día con hidalguía!

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