Outbound marketing: Todo lo que debemos saber sobre esta estrategia

19 oct, 2019   |   de Kysbel Hidalgo   |   Emprendimiento, Herramientas, Recomendaciones

Existe un gran número de estrategias de marketing, todas ellas enfocadas en hacer crecer una marca, para que al final de la campaña nuestra empresa gane consumidores y por ende, obtengamos ganancias. Sin importar qué modelo estratégico estemos ejecutando, todos se inclinan a dos vertientes: El Inbound Marketing, dirigido a los clientes o el Outbound Marketing, enfocado en la marca. De este último trataremos en este artículo, sobre cómo la mercadotécnica de salida puede traer enormes beneficios a nuestro negocio.

El marketing debe ser un facilitador a la hora de llegar a nuestros clientes e influir en su toma de decisiones respecto a nuestra marca.

Manuel Fernández-Marco

La adquisición de clientes, tal vez sea el proceso con mayor importancia en cualquier negocio, esto es debido a que son ellos los encargados de justificar la propia existencia de la empresa. Este es el motivo principal por el que la pre-venta es uno de los procesos mayormente discutidos por gestores y vendedores, que buscan llegar a más usuarios para garantizarle así mayores ingresos a sus compañías.

En el transcurso del presente artículo, irán descubriendo como actualmente los emprendedores suelen inclinar sus estrategias de marketing únicamente al método Inbound, dejando de lado por completo la promoción directa de sus productos y la importancia del Outbound Marketing, es por ello, que a continuación les indicaremos todo lo que necesitan conocer sobre esta estrategia de ventas, que hará que su marca sea conocida por las masas. Pero, no perdamos más tiempo, ¡comencemos!

Outbound Marketing: Definición

Dentro del mundo que conforman las estrategias de marketing tradicional, se conoce como Outbound Marketing al conjunto de acciones unidireccionales, encargadas de promocionar productos y servicios ,con el objetivo de captar la atención de los consumidores, logrando así la consumación de ventas.

Para que una técnica de marketing sea considerada como Outbound, esta debe producirse en un solo sentido, lo que quiere decir que, siempre será la empresa la encargada de comunicarse con los consumidores con el objetivo de llamar su atención, por medio de la muestra o una presentación directa del producto o servicio. Todas estas acciones deben traer en consecuencia que se produzca una venta, ya que, ese es el objetivo principal de esta estrategia.

Por lo general, las acciones del Outbound Marketing se manifiestan de forma inesperada sin que estas sean solicitadas por el usuario, obstaculizando así las acciones que este se encuentre realizando. Por lo que se puede decir que posee un carácter intrusivo, ya que, su publicidad es algo que los consumidores observan diariamente en los anuncios que aparecen inesperadamente, invadiendo el contenido al que si desean acceder.

En este modelo de marketing no se busca ni entablar una conexión con el comprador, ni forjar una relación comercial que derive en una fidelización consumidor-marca; por lo contrario, su enfoque va dirigido a conseguir un alto volumen de ventas a corto plazo, por medio de publicidad lanzada a un público masivo, basándose en mensajes repetitivos, sencillos, cortos y que aportan escaso valor a los consumidores.

Actualmente, gracias al internet, a los canales de comunicación entablados por las redes sociales y al empoderamiento del usuario, esta técnica ha perdido mucha fuerza; esto en su mayoría se debe a que, con la vida tan acelerada que llevamos actualmente, nos resulta molesto desperdiciar tiempo con publicidad que no necesitamos o que no deseamos ver. Este cambio en la mentalidad de los consumidores, es lo que ha originado que el marketing de atracción o Inbound Marketing, esté ganando fuerza. Se ha demostrado que, en la nueva era, los consumidores prefieren mensajes publicitarios dirigidos segmentadamente, a públicos que han demostrado tener un interés en determinados productos o servicios.

El Outbound Marketing 2.0

Como mencionábamos recién, la revolución tecnológica, el empoderamiento de los usuarios, las exigencias de los mismos y el cambio en el paradigma digital, ha traído como consecuencia que el Inbound Marketing gane terreno frente a la técnica del Outbound Marketing.

Aunque por lo general, es más probable encontrar acciones de Outbound Marketing en publicidad tradicional, también es posible encontrarla en internet. Por ejemplo, cuando vemos videos en YouTube y nos saltan anuncios publicitarios o hasta cuando realizamos búsquedas en motores como Google y nos aparecen en los primeros lugares de los SERPs anuncios sobre sitios webs promocionando algún servicio. Por regla general, al no ser anuncios solicitados, causan rechazo por parte de los usuarios, generando una acción contraria a la que se deseaba lograr en primera instancia.

Sin embargo, existe una manera para realizar la técnica del Outbound Marketing sin que sea del todo mal vista por los usuarios. Esta consiste en enviar mensajes que sí logren ser esperados y a su vez, aceptados por la audiencia. Gracias a que en internet es posible cumplir con la comunicación bilateral, cualquier emisor (en este caso, una empresa) puede enviar un mensaje publicitario a través del canal de su preferencia, pudiendo a su vez recibir respuestas inmediatas de sus receptores (es decir, los usuarios).

Actualmente, podemos encontrar muchos ejemplos de grandes marcas que llevan a cabo este modelo híbrido de campañas de marketing. Por un lado, recibimos comerciales televisivos o publicidad en redes sociales y, por otro lado, nos ofrecen recomendaciones sobre cómo puede traernos beneficios el utilizar sus productos y servicios; lo que no sólo les proporciona la viralización de sus contenidos, sino que además, le aporta un valor innegable al usuario.

Ejemplos de canales publicitarios en el Outbound Marketing

  • Internet: Banners en sitios webs y redes sociales, Google AdWords, Facebook Ads, campañas SEM, videos publicitarios en YouTube o servicios similares. También se incluyen las campañas por correo electrónico de forma masiva.
  • Publicidad exterior: Carteles o vallas publicitarias en marquesinas o anuncios que solemos observar en sitios como el metro o en paradas de autobuses, a este tipo de publicidad en espacios públicos se les denomina out of home.
  • Merchandising: Bolígrafos, llaveros, tazas o cualquier objeto donde se divulgue el logo y la imagen de una marca perteneciente a una empresa.
  • Otros: Stands de venta directa, contactos en frío por medio de llamadas telefónicas, patrocinio de ferias o eventos, entre otros.

Objetivo: ¿Qué busca el Outbound Marketing?

Si bien hemos encontrado particularidades que hacen que el Outbound Marketing no sea la mejor estrategia a seguir en la era actual, esto no quiere decir que deba ser descartada de la cartera de marketing de su empresa o emprendimiento. La metodología del Outbound puede servir para destacar las cualidades y propiedades de un producto, con el fin de lograr su venta. Por lo que la consigna de la estrategia debe ser “lo que puede hacer mi empresa o marca por los consumidores”.

Con una buena campaña de Outbound Marketing, es posible comunicar nuestros servicios, marca, producto, ofertas y promociones. La clave radica en llevar a cabo una estrategia mixta en la que conozcamos a nuestros consumidores potenciales; el conocer a nuestra audiencia, nos permitirá crear mensajes que puedan ser dirigidos a públicos más específicos. Por lo que, pese a no ser una segmentación estricta, igual nos garantizará una mejor recepción de nuestra publicidad a la vez que sigue siendo masiva. Si por ejemplo, somos adultos y nos aparecen anuncios publicitarios sobre juguetes para bebés, probablemente no estaríamos interesados y nos siente mal la intrusión; sin embargo, si siendo adultos nos aparecen avisos relacionados a alguno de nuestros intereses, lo más probable es que acabemos viendo la publicidad y queramos indagar más al respecto.

El objetivo de esta estrategia se centra en las ventas a corto plazo, lo que busca es alcanzar un público masivo captando de esta manera el mayor número de miradas posibles sobre su producto o servicio. Esta técnica es eficaz para ampliar la presencia de una marca, logrando así el aumento en las compras por parte de los usuarios; aunque esto puede traer en consecuencia un impacto negativo. Como mencionábamos anteriormente, actualmente a los consumidores no les gusta ser bombardeados por publicidad y menos, si esta se realiza de forma invasiva interrumpiendo una actividad que lleven a cabo.

Adicionalmente hay que destacar que, en este tipo de marketing, las empresas intentan crear en el consumidor una necesidad que no existía antes; es decir, por medio de los anuncios y acciones propias de la estrategia de marketing, se crea en el usuario la necesidad de poseer el producto o servicio. Unas de las estrategias de push marketing clásicas en el Outbound son las muestras de regalo y los anuncios de rebajas; con ellos es posible despertar el interés de comprar en un gran número de consumidores. Algunos métodos de push marketing similiaes son: las rebajas, las promociones comerciales y las ventas por catálogo.

Tomando en consideración este último, las ventas por catálogo presentan un apartado especial, el motivo es que, presentan a los usuarios una vasta variedad de productos a elegir. Con esta acción se busca que al ver la oferta, nazca en el posible cliente la necesidad de adquirir alguno de los objetos de su interés. Ocurre de igual manera con las “recomendaciones de compra”, tal vez les habrá pasado, que cuando realizamos una compra online, los algoritmos de las plataformas suelen sugerirnos artículos similares o afines al que hemos comprado, esta acción se realiza con el propósito de despertar un interés mayor en los potenciales clientes.

Ventajas y desventajas del Outbound Marketing

La metodología de marketing puede traer grandes beneficios a la campaña publicitaria de nuestra empresa, así como también una serie de inconvenientes. Comprobemos a continuación algunos de ellos, para determinar si esta estrategia es lo que nuestro negocio necesita.

Ventajas

  • ROI más rápido: Mientras que en una estrategia de Inbound Marketing, conocer el ROI (Return on Investment) puede demorar tiempo; el Outbound Marketing puede alcanzar al público desde el mismo instante en el que la empresa toma la decisión de darse a conocer. Y es que, mientras algunas personas luchan por atraer visitas a su sitio utilizando Inbound, con el Outbound es posible atraer clientes en tan solo una semana; lo que garantiza que el retorno de la inversión se logrará más rápido.
  • Branding: Como mencionamos con anterioridad, el Outbound Marketing permite proyectar de forma masiva una marca o producto. Esta técnica es ideal para cuando se planea el lanzamiento de un producto, donde el objetivo de la campaña sea obtener un buen alcance.
  • Impacto en diversos mercados: Aunque en la actualidad, la mayoría de los usuarios esperan una interacción digital para las nuevas estrategias de marketing que imparten las compañías, la realidad es que muchos están a la expectativa de un contacto más directo y clásico. Vivimos en una era donde lo vintage es la nueva moda; por lo que las empresas deben poder dirigir sus estrategias de marketing en dirección a las redes sociales. De esta forma lograrán incentivar a los posibles usuarios, mostrando consumidores reales que hayan interactuado con la marca con anterioridad.
  • Profesionalismo en el área: Lo ideal sería contratar a expertos en Inteligencia Comercial, ya que, este sistema puede traer grandes beneficios a nuestro negocio.
  • Velocidad de validación: Ya que el Outbound Marketing trabaja con campañas masivas, es más sencillo responder a las preguntas efectuadas o descubrir si se han cumplido las expectativas generadas por el equipo de marketing.
  • Asertividad del contacto: Es posible encontrar vendedores de stands muy dispuestos a ofrecer su ayuda a posibles consumidores; estos son los encargados de vender el producto hablando directamente con los usuarios, aconsejando sus usos y llevando la venta hacia el camino que la compañía desea. Así mismo, por medio de esta estrategia de ventas, también es posible conocer la opinión genuina de un usuario y la aceptación del producto o servicio en términos reales.
  • Impacto emocional: No sólo son las melodías o las frases contagiosas, las que se graban en la mente de los usuarios, sino el mensaje que transmiten. Observar cada año la misma publicidad en determinada época, se fija en la memoria y nos hace reconocer una marca. Como la publicidad navideña de Coca-Cola, algo fácilmente reconocible tal vez por cualquier persona y que evoca nostalgia

Desventajas

  • Altos costes: El principal motivo por el que muchos emprendedores y StartUps no realizan estrategias de Outbound Marketing, es por los altos costes que implica desarrollar una. Si están cuidando su presupuesto, deberán analizar detenidamente si esta metodología es la mejor para ustedes; tomen en consideración si necesitan un retorno de la inversión medible y más inmediato.
  • Intrusiva y sin segmentación: La mayoría de los anuncios publicitarios suelen interrumpir a los usuarios con avisos que no son relevantes para ellos. Además, en una campaña masiva, resulta imposible tratar a cada consumidor con un trato propio y particular.
  • Aumento en las técnicas de bloqueo: Va directamente relacionado con el punto anterior; es posible que usuarios hartos de publicidad sin sentido, comiencen a rechazar llamadas o a tildar sus emails de marketing como spam. Esta última posibilidad podría no resultar un problema si son un par de usuarios, pero si un gran número de ellos señala sus correos de marketing como spam, la compañía que presta sus servicios puede cerrar sus correos bajo la creencia de que es una cuenta que envía únicamente material basura.
  • Coste de Adquisición de Cliente (CAC) elevado: Si nuestra campaña de Outbound digital consiste en la adquisición de enlaces patrocinados, debemos tomar en consideración que esta es una inversión permanente y que en el instante en el que dejemos de pagar por ellos, se habrán terminado.
  • Mala fama + Rechazo: Ya lo mencionamos, el uso exagerado de las técnicas de Outbound han dado como resultado que los consumidores se sientan recelosos de la publicidad directa o push actualmente. El constante bombardeo de llamadas telefónicas, comerciales o emails, lograron cansar a los usuarios. El cansancio es tanto que se crearon plugins capaces de bloquear la publicidad o PopUps en internet, así como los filtros de spam en los correos electrónicos o las apps para rechazar llamadas. Pero este rechazo no sólo es posible encontrarlo en internet, sino además en televisión, donde podemos comprobar como cada vez son más los contenidos libres de espacios publicitarios.
  • Métricas difíciles de calcular: Es casi imposible determinar a cuántas personas ha llegado un determinado anuncio publicitario; si bien hay factores excluyentes, como por ejemplo: un anuncio en medio del Super Bowl, será visto por cada persona que esté viendo el evento, por lo que es posible calcular a cuántos consumidores en promedio ha llegado. Pero esta situación no ocurre siempre, por lo que es casi imposible determinar a qué número de usuarios ha llegado nuestro mensaje.

Como hemos podido comprobar a lo largo del artículo y en especial, luego de conocer las ventajas y desventajas del Outbound Marketing, existen una serie de circunstancias por las cuales no es inteligencia que renunciemos a las técnicas que posee esta mercadotecnia de salida. Como mencionábamos anteriormente, estas estrategias son un pilar fundamental desde el momento en el que iniciamos nuestro negocio.

No solo nos permite dar a conocer nuestra marca veloz y eficazmente, sino que nos brinda la oportunidad de monetizar mucho antes de lo que podríamos hacerlo si sólo recurriéramos a estrategias de Inbound Marketing. Y es que, el atraer empresas a nuestra cartera de clientes, aumentar la calificación dentro del mercado o mejorar el posicionamiento de nuestra empresa de cara al futuro, sólo son grandes beneficios de los cuales podemos valernos al realizar una campaña con estrategias de Outbound Marketing.

Eso sí, cabe destacar que nuestra recomendación es que exista un equilibrio entre ambas técnicas. La sola implementación de un estilo de marketing puede traer a su negocio una serie de inconvenientes, como la falta de reconocimiento, la saturación de la tolerancia de los consumidores, así como una pérdida innecesaria de presupuesto al incurrir en costos no previstos. Por lo que el mejor gestor de ventas es el que trabaja de forma holística.

Hoy en día, gracias al empoderamiento del consumidor, se le da más valor al Inbound Marketing, en razón de que trata directamente con las personas de forma segmentada. Claro, esto presenta grandes beneficios. Pero es un error descartar las técnicas de Outbound, ya que, como hemos comprobado, al aplicarlas de la manera correcta o manteniendo un equilibrio entre ambas tácticas pueden complementarse perfectamente.

Después de todo, el objetivo que busca el Outbound Marketing es el de concretar ventas y ese es el deseo de cualquier empresario o emprendedor, por lo que de podemos crear el perfecto equilibrio y salir altamente beneficiados de estas técnicas. Ahora, ¡vayan a hacer crecer sus negocios!

Créditos de Imágenes

Kysbel Hidalgo

Abogada y Consultora en Criminalística de profesión. Redactora de Contenido y Artista Gráfica freelance. Petite, seriéfila y metódica. Amante de los dulces, el manga, las tortugas y la F1. ¡Viviendo cada día con hidalguía!

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