10 CLAVES para CREAR un MODELO de negocio FREEMIUM

24 dic, 2019   |   de Andrea Requena   |   Dinero, Emprendimiento, Tendencia

¿Qué es el modelo de negocios freemium? El modelo freemium y su plataforma de trabajo, es cada día más utilizado, sobre todo en las startups y nuevas aplicaciones que van surgiendo. Está diseñado con el objetivo de ofrecer una opción gratuita para atraer a un gran número de usuarios, realizar una captación masiva de base de datos y para que al final un pequeño porcentaje de este número de usuarios paguen por los servicios premium, para contribuir a la rentabilidad del negocio.

Cabe destacar, que las cuentas premium no suelen tener precios elevados, ya que se basa en la teoría de micro-pagos que, aplicados a una gran cantidad de usuarios, consiguen grandes volúmenes de facturación.

Establecer metas es el primer paso para transformar lo invisible en visible.

Tony Robbins

Cómo crear un modelo de negocio freemium: ¿Cómo funcionan?

Una de sus principales características es que se basan en un gran volumen de clientes, ya que una parte básica del servicio o producto, se ofrece gratuitamente a la mayoría de los usuarios, mientras que los clientes que desean el servicio avanzado o premium deben pagar. Existen múltiples formas de enfocarlo, ya que se puede aplicar una multitud de restricciones a la hora de evaluar el salto de “gratis” a “premium”, las más destacadas pueden ser:

  • Limitado por funcionalidad: El producto o servicio gratuito cuenta con un número limitado de funcionalidades, si se desea el acceso a las más avanzadas hay que pagar el precio premium.
  • Limitado por tiempo: Una vez finalizado el periodo de prueba hay que comenzar a pagar, esta estrategia es muy utilizada en la industria del software.
  • Limitado por capacidad: Cuenta con un número limitado de veces, o la capacidad que se ofrece es limitada y si pagamos obtenemos más o versiones ilimitadas.
  • Limitado por uso: Se ofrece gratuitamente un número limitado de licencias, si se necesitan más se deben pagar.
  • Limitado por tipo de cliente: Gratuito sólo para una clase de clientes, por ejemplo, para estudiantes.
  • Limitado por anuncios: El servicio gratuito se sustenta en un modelo basado en publicidad, si el usuario quiere omitir los anuncios hay que pagar.

Las 10 claves de un modelo de negocio freemium

1) Valor

Es clave que la propuesta de valor en el servicio gratis sea atractivo y funcional, ya que ofrecer algo así no es suficiente para atraer usuarios. Si la proposición free es genial, entonces la premium debe ser aún mejor, además debe cubrir las necesidades de usuarios avanzados o con exigencias más evolucionadas.

Bajo ningún concepto se puede disminuir o eliminar funcionalidades a la versión gratuita para incentivar el paso a la versión premium, dado que los usuarios pueden retirarse y dejar de utilizar el servicio

2) Volumen

El volumen de usuarios debe ser enorme, miles, millones, ya que es necesario sustentar con unos pocos usuarios de pago la plataforma.

Al plantear un modelo de negocio freemium, se debe establecer un margen de ganancia y cuál es el porcentaje mínimo tolerable de usuarios que deben aplicar a la opción premium, ya que ofrece una perspectiva muy realista de la clave de cualquier modelo freemium.

3) Conversión

La principal meta financiera de una empresa o entidad que utiliza el modelo freemium es mejorar continuamente el porcentaje de usuarios que se convierten en premium. Para ello se debe diseñar una estrategia para incentivar la conversión de un estado al otro, pero sin caer en mensajes amenazantes o chantajistas, todo debe estar diseñado para comprender y respetar el desempeño de cada cliente.

4) Canibalización

Como hemos mencionado anteriormente, lo que se ofrece gratis debe ser llamativo y satisfactorio, pero no tanto, como para que no valga la pena invertir en la versión premium; por lo que hay que trazar los limites cuidadosamente, saber dónde está la línea, donde se establezca lo útil para los usuarios gratuitos e indispensables para los usuarios premium.

5) Precio

Como en cualquier modelo de negocio es un tema importante, sin embargo, debemos equilibrarlo, ya que la cantidad de clientes premium debe soportar la estructura de la empresa incluyendo los gastos de soporte de los usuarios gratuitos. Suena complicado, la verdad, es que al principio es difícil establecer rápidamente este equilibrio, pero, no es imposible obtenerlo con el tiempo, incluso la competencia nos puede marcar como van estos precios.

6) Mercado

Es crucial utilizar los modelos freemium para dirigirse a mercados masivamente grandes. No se trata de un modelo de negocio útil para dirigirse a pequeños segmentos, ya que el mantenimiento y las ganancias depende de un porcentaje especifico de usuarios que prefieren las versiones pagas, en resumen, debemos adquirir un volumen enorme de clientes para que el modelo de negocio sea rentable, así que el enfoque debe basarse en conquistar nichos de mercado realmente grandes.

7) Coste de servicio

Los costos en el modelo de negocio freemium deben ser cercanos a cero, es decir, debe establecer que un incremento de usuarios no represente una carga de costos a soportar por los clientes de pago, hay que basarlo totalmente en un modelo de escala, donde los costos operativos crezcan lentamente y los ingresos exponencialmente.

8) Difusión

Hay que difundir nuestro servicio de todas las formas rápidas y económicas, por lo que es recomendable que el costo de adquisición de los nuevos clientes sea muy bajo. Esto implica que cualquier dinámica viral que ayude a que un usuario atraiga a más clientes es válida, incluso podemos invertir en mejorar la propuesta de valor del usuario gratuito si se logra atraer a más usuarios, siempre y cuando el costo de este beneficio sea menor que la ganancia a conseguir un nuevo usuario.

9) Escalabilidad

Los modelos freemium son el paradigma de la escalabilidad, donde el costo de operación crece lentamente y de forma lineal, mientras que los ingresos pueden aumentar de forma exponencial. Esto implica que debemos aplicar con más entusiasmo las claves al diseñar un modelo escalable.

10) Exploración

Los modelos freemium tienden a utilizarse para explorar y conquistar mercados nuevos, en los que el cliente no es consciente de la necesidad y es necesario hacérselo saber, a través de una propuesta de valor, sin tener que pagar. Por lo que si adoptamos esta estrategia para explorar un mercado, debemos estar conscientes que únicamente nos servirá para educar al cliente y dar a conocer la el valor de la propuesta, pero no nos ayudará a validar el modelo de negocio, ya que esto se hace a través de las ventas.

Modelo de negocio freemium:Ventajas y desventajas

Ventajas

  • ¡Es gratis! Ya sabemos que no hay mejor reclamo para el público que ofrecer un servicio gratuito.
  • Poca competencia: Una forma rápida de combatir a todos nuestros posibles competidores es ofrecer nuestro servicio gratis, muchos podrán competir en calidad o desempeño, pero nunca en precios, y como mínimo deberán igualar nuestra oferta.
  • Feedback constante: Permite a los desarrolladores de un producto lanzarlo al mercado para obtener rápidamente una retroalimentación sobre su funcionamiento e ir mejorándolo en tiempo real, para adaptarse a las demandas de los clientes.

Desventajas

  • Costos elevados: Es evidente que ofrecer algo gratis, tiene un costo para afrontar. El retorno de la inversión tiende a planificarse a medio y largo plazo, por lo que el tiempo y su desempeño en el mercado determinarán su rentabilidad exacta.
  • Estancamiento de la conversión: Ofrecer un servicio desde el primer día a coste cero implica un riesgo, ya que los usuarios pueden llegar a disfrutar en exceso la sensación de que el servicio es gratuito y nunca llegará el momento en el que consideren pagar por él.
  • Uso fraudulento: El problema más habitual al que se enfrentan los negocios freemium son las ‘trampas’ que los usuarios utilizan para no pagar.

En resumen, la palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo “free” y “premium”, ideal generalmente para aquellos que no pueden vender sus productos y/o servicios, sino que los ofrecen gratis para conseguir algunos clientes de pago.

Créditos de Imágenes

Andrea Requena

ing. mecánico, cáncer ascendente leo, amante de la música, la matemática y la astrología, diseñadora de accesorios, ambidiestra, lectora empedernida y con fobia a los monos.

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