¿Cómo convencer a un inversionista?
¡Nuestro negocio/idea/proyecto necesita ayuda!
No se alarmen, a veces es en un buen sentido. Acudir a un inversionista puede significar un gran paso para nuestros proyectos, ellos nos pueden ayudar de diferentes maneras a través de la suma de dinero que necesitamos para terminar de impulsarnos o posicionarnos.
Scott Belsky
Este tipo de relación siempre es ganar-ganar, obviamente ¡no van a regalar su dinero! Ellos se benefician en su mayoría, adquiriendo un porcentaje en la patente de nuestro negocio. Siempre habrá alguien interesado en invertir en un buen negocio y queremos que sea el nuestro, pero conseguir a alguien puede no ser lo más difícil, lo difícil es demostrarle que nuestro trabajo vale mas de lo que pedimos.
Es por ello que, si logramos encontrarnos frente a nuestro futuro inversor, debemos estar preparados para venderles tan bien nuestro proyecto, que quieran comprarlo. Sin embargo, cabe destacar que la mayoría de estas personas tienen un amplio conocimiento y una experiencia adquirida gracias al desenvolvimiento en esta área durante años, por lo cualquier pregunta que hagan puede ayudarnos a convencerlos o puede mostrar nuestras debilidades.
Durante la exposición de nuestro proyecto a los vendedores, hay temas que no pueden dejar de tocarse, como, por ejemplo:
Aunque respondamos a estas preguntas, tenemos que decirles, que es apenas el inicio de la cita con los inversionistas, ellos querrán saberlo TODO, por lo que la ronda de preguntas es inevitable, pero podemos decir cuáles son las más comunes y pueden hacerlas sin importar el orden. ¡A prepararse!
Hablemos de nuestros inicios.
Ya explicamos nuestro proyecto, en que consiste y que lo hace destacar, pero ahora los inversionistas se interesan en conocer la relación con los clientes iniciales y las ganancias que generaron. Es difícil que los inversionistas se fijen en un negocio sin que se presenten datos concretos sobre las ganancias, pueden exponerse de manera trimestral, semestral o anual, pero se recomienda más la última opción.
El cliente es importante, por lo que siempre habrá preguntas relacionadas con ellos, las mas comunes tienden a incluir las técnicas para atraerlos y como convertir a la audiencia en compradores fieles.
Las técnicas de marketing y distribución se han convertido en uno de los elementos más importantes para presentar nuestro negocio o producto al público, actualmente juegan un papel significativo para el cliente, ya que una buena estrategia puede convencerlo de que necesita de nuestro negocio. Con esto los inversionistas evalúan nuestra creatividad para introducir el producto al mercado y si nuestras técnicas son útiles o necesitan mejorar.
Si, por ejemplo, tenemos un producto innovador y de excelente calidad, eso llevará a los inversionistas a formular la siguiente pregunta
Esta pregunta es sencilla pero muy importante, puede hacerse incluso al principio, ya que los inversionistas desean conocer cuanto nos cuesta realizar el producto o implementar el servicio y el precio al cual lo exponemos al público. Podemos explicar nuestro margen de ganancia en masa para un periodo de un año, pero esta duda exigirá que expliquemos detalladamente los costos, gastos y ganancias en base a la unidad.
Los inversionistas tienen años en ello, es difícil engañarlos y quizás han visto las desventajas del proyecto, antes de terminar de explicar de que se trata, por lo que necesitan saber si estamos conscientes de ello (y de cómo se pueden evitar o reducir) o si somos demasiado optimistas como para creer que nuestro proyecto está totalmente a salvo. Es por ello que se plantea la siguiente pregunta.
Debemos estudiar nuestro negocio de pies a cabeza, reconocer sus debilidades y amenazas, no significa que nuestro modelo es inestable, sino que somos profesionales conscientes. Por lo que los inversionistas necesitan saber si tenemos la capacidad de reconocer los riesgos y en caso de presentarse alguno, cuáles son las acciones a tomar, que tipo de medidas preventivas implementamos, entre otras. Hablar de ello favorece nuestro negocio y le da credibilidad en el mundo empresarial.
Hay preguntas que pueden parecer fuera de lugar, pero tienen su razón de ser, como por ejemplo la siguiente.
¿Cuál es la importancia de saber esto? Los inversionistas quieren conocer el tipo de persona que está detrás del negocio, que trabajos se han tenido, puestos ocupados, estudios realizados, en que otros proyectos hemos participado, si tenemos un socio, como funciona nuestra relación, entre otros. Todo esto ayudará a determinar si somos emprendedores capaces de desempeñarnos perfectamente en el mundo de los negocios.
¿Qué hace nuestro proyecto digno de una inversión?, ¿es diferente? ¿Por qué?, ¿es mejor? ¿Más económico? Es normal que tengamos que explicar sobre todo desde el punto de vista del cliente, porque nos prefieren o porque podemos competir significativamente en el mercado. Esta pregunta es esencial, puede ser la sexta o la primera, pero los inversionistas necesitan saber cual es el potencial del proyecto y que tan metido estamos en él.
La ultima pregunta, a pesar de todo lo explicado con anterioridad, esta es la mas obvia, pero la ultima en hacerse, ya que, si no poseen, aunque sea el más mínimo interés en invertir no la harán, es por ello que al oírla no debemos emocionarnos demasiado, sino enfocarnos en responder adecuadamente.
Es importante explicar cómo será implementado el capital y qué objetivos se cumplirán gracias a ello. Se debe realizar un estudio detallado de las necesidades y los gastos para establecer un presupuesto que sirva para financiar los diferentes objetivos a alcanzar. También debemos estar dispuestos a defender el valor monetario de nuestro negocio y que tanto puede beneficiar al inversor, sobre todo al momento de exponer la relación porcentaje-inversión.Jamás hay que sentirse fracasado si se necesita una inversión, en la mayoría de los casos nuestros proyectos tienen el potencial de convertirse en grandes oportunidades, solo se necesitan las técnicas, herramientas y en muchos casos los socios adecuados. Mientras estemos dispuestos a luchar por hacer nuestras ideas realidad, no habrá obstáculo que nos pueda detener, ya que se puede cambiar el plan, pero jamás la meta.
Créditos de Imágenes
Andrea Requena
ing. mecánico, cáncer ascendente leo, amante de la música, la matemática y la astrología, diseñadora de accesorios, ambidiestra, lectora empedernida y con fobia a los monos.
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