ALIANZAS ESTRATÉGICAS EMPRESARIALES EXITOSAS: Ganar-Ganar

16 abr, 2020   |   de Kysbel Hidalgo   |   Consejos, Dinero, Emprendimiento

El desarrollo tecnológico y la apertura de los mercados internaciones han catapultado como nunca antes la globalización de la economía. Esto ha llevado a las empresas a tener que replantear sus estrategias de juego; adaptándose a los mercados cambiantes, a través de alianzas estratégicas.

Los diversos tipos de alianzas comerciales, son acuerdos comerciales constituidos para lograr un objetivo común. En su mayoría, estas uniones permiten adquirir nuevos clientes, acceder a nuestros mercados (a través de las alianzas estratégicas internacionales), disminuir las debilidades, compartir los riesgos y sobre todo, obtener un beneficio mutuo.

La mejor victoria, es aquella en la que ganan todos.

Salomón

Actualmente, las alianzas son una excelente opción para las PYMES; en especial para las que busquen expandir su negocio al exterior. La tecnología actual permite realizar estudios de mercado, con lo cual es posible valorar el estado de preparación del que disponemos antes de expandir nuestra marca.

Una excelente opción para expandir una empresa es haciéndolo mediante una alianza estratégica; con la cual tendremos que iniciar una relación económica con una compañía que posea un público objetivo similar, con características generales equivalentes a las nuestras y con los que podamos compartir información, recursos y metas.

Lograr esto puede resultar sencillo, una vez se ha evaluado correctamente todos los aspectos relevantes. Por ello, en este artículo les proporcionaremos toda la información necesaria para que logren realizar una alianza estratégica exitosa; pero antes conoceremos cómo se realiza una alianza estratégica, los tipos de alianzas comerciales que podemos constituir, la estructura de una alianza estratégica, sus beneficios y algunas de las alianzas más exitosas del mercado.

¿Qué son las Alianzas Estratégicas?

En el marco de las estrategias de integración corporativa y diversificación, se encuentran las alianzas estratégicas; las cuales son la unión formal entre dos o más empresas u organizaciones. Estas alianzas se crean generalmente con el propósito de unir fuerzas y fomentar tanto el crecimiento, como la competitividad entre compañías. La idea de fortalecerse y obtener un beneficio mutuo en el proceso, ha llevado a muchas empresas a sumarse a esta iniciativa.

Una sociedad puede cooperar de tal manera, que los beneficios de una alianza estratégica sean verdaderamente altos; pudiendo intervenir la adquisición de nuevos clientes, la división de los riesgos, acuerdos de abastecimiento, el acceso a nuevas tecnologías o mercados, las iniciativas del capital de riesgo, así como el aumento de fortalezas y la disminución de debilidades.

La diversificación propiamente dicha, dentro de una alianza estratégica, se refiere a la fundición o a la compra de una empresa relacionada con la principal, con el objetivo final de aumentar las actividades comerciales. Esta acción se lleva a cabo para lograr una integración vertical con otras empresas. De la misma forma ocurre con los agentes que influyen directamente sobre el comportamiento de una organización (como clientes, proveedores, participantes o distribuidores).

Ventajas y desventajas de formar una Alianza Estratégica

Antes de establecer una alianza con otra empresa, es preciso conocer los beneficios y desventajas que puede traernos su instauración. En su mayoría, los socios consideran exclusivamente los aspectos positivos de la misma; ignorando por completo que una asociación no siempre es la decisión más acertada. Para ello, conozcamos como avaluar una alianza estratégica desde sus puntos claves:

Ventajas

  • Las alianzas estratégicas internacionales permiten llegar a países que se encuentran fuera de nuestro rango, de la mano de empresas locales. Esta acción garantiza el pleno conocimiento del mercado nacional, lo que permite acelerar el proceso de crecimiento con mayor seguridad y efectividad.
  • Traspaso de tecnologías propias de las empresas, como forma de mejorar las ventajas competitivas.
  • Adquisiciones conjuntas y aumento de la capacidad del capital de inversión, destinado tanto al desarrollo del mercado como a las nuevas tecnologías.
  • Establecer barreras de ingreso a los nuevos competidores del mercado.
  • Concesión recíproca de licencias.
  • Acceso a nuevos canales de distribución y mercados, como forma de aumentar las ventas.
  • Reducción o eliminación gradual las confrontaciones entre proveedores, competidores, clientes y productores.
  • En las alianzas estratégicas internacionales, se facilita considerablemente la comunicación con los clientes potenciales. Gracias al manejo nativo del idioma y modismos autóctonos de la región.
  • Compartir información clave sobre experiencias, procesos o clientes.
  • Promoverse conjuntamente.

Desventajas

  • Uno o más aliados pueden perder el control de algunos procesos o funciones, lo cual puede repercutir negativamente en todas las compañías.
  • El uso y manejo de información confidencial compartida, puede generar un ambiente de desconfianza que merme el proceso de crecimiento.
  • La falta de habilidades comunicativas entre los miembros de la alianza, puede traer graves conflictos de intereses. La probabilidad de incurrir en este incidente se duplica, en alianzas internacionales.
  • Los cambios de dirección agresivos pueden generar desconfianza entre las partes, lo que trae como consecuencia un recelo informativo.

Alianzas estratégicas: Tipos y características

Formar una alianza va más allá de unir fuerzas en pro del beneficio mutuo, es necesario desarrollar elementos que puedan complementarse entre sí, para alcanzar el éxito. Las necesidades propias de cada empresa son parte determinante entre los tipos de alianzas comerciales entre las que podemos optar. Es por ello que antes de asociarse, es indispensable evaluar la situación y elegir la que convenga más a las partes

1) Estratégicas

Aunque el argot empresarial suele asignar este término a casi todas las alianzas; la realidad es que únicamente comprende la unión de dos o más compañías que sean competidoras entre sí. El objetivo de esta alianza es el desarrollo común de un proyecto; como por ejemplo las centrales de compras o los clusters.

2) Permanentes

Se presenta cuando dos empresas se alían permanentemente en una parte o en toda la cadena de valores. Un ejemplo de alianza comercial permanente, la tiene establecida la Formula One con empresas como DHL (encargado de movilizar la logística y los equipos de las Escuderías a nivel mundial), Pirelli (suministro de neumáticos), Rolex (reloj oficial para medir el tiempo entre las diversas sesiones), entre otros.

3) Joint Venture

Este tipo de alianza puede constituirse de dos maneras: equity o contractual. En la primera, se crea una tercera sociedad con su propia naturaleza jurídica, en ella participan los miembros de la alianza. En la segunda, se establece una comunidad de intereses sin naturaleza jurídica. En ambas, los asociados deben responder mancomunadamente.

4) Co-branding

Se crea cuando dos marcas se unen para obtener un beneficio mutuo. Pudiendo darse en tarjetas de crédito o compra (tarjetas de fidelización), en productos (creando nuevos o alojando otras marcas) y el co-branding en internet (los partners y banners).

5) Temporales

También conocidas como UTE (Unión Temporal de Empresas); tal y como su nombre lo indica, es la unión de varias empresas con el objetivo de afrontar un proyecto. Generalmente se constituyen para hacer frente ante concursos públicos o grandes obras. En la UTE, la responsabilidad de los asociales se distribuye según el porcentaje de participación de los miembros.

6) Puntuales

Son aquellas en las que dos o más empresas, establecen determinados acuerdos sobre actividades concretas. Es decir, que sólo se unen para desarrollar diligencias puntuales cuando un cliente lo solicita.

7) Consorcios

Se establecen cuando dos o más compañías se unen para llevar a cabo un proyecto, pero manteniendo sus respectivas naturalezas jurídicas. Se diferencia de las Alianzas Temporales, debido a que la responsabilidad de los asociados se distribuye solidariamente.

¿Cómo se realiza una alianza estratégica exitosa?

La clave del éxito en toda sociedad radica, en respetar la estructura de una alianza estratégica; la cual se basa, en la confianza mutua entre los miembros y la lucha por un objetivo común.

Al igual que en cualquier contrato, es indispensable contar con un equipo legal que se encargue de detallar cada acción de las partes antes de comenzar la alianza; de esta manera se evitan problemas potencialmente perjudiciales, como la desconfianza o los coches de perspectivas.

  • Es pertinente definir el rol que desempeñará cada empresa durante la sociedad. Detallando quién gestionará qué proyectos, cómo se resolverán los desacuerdos, cómo se tomarán las decisiones, entre otros.
  • La elección de los socios será tan importante, como el tipo de alianza comercial que constituyan. No pueden considerar como aliados potenciales, a cualquier compañía. Una buena estrategia para identificar socios viables, es solicitar a los consumidores recomendaciones de otras empresas de su agrado.
  • Uno de los objetivos de las alianzas estratégicas, es crecer mutuamente; una forma de lograr esto es comercializando productos complementarios. De esta manera los consumidores comprarán ambos como forma de tener un todo, favoreciendo el beneficio mutuo.
  • Es indispensable que la alianza fomente la calidad, sobre la cantidad.
  • Ampliando la oferta de valor se aumenta la percepción del mismo; esto es posible incluyendo los servicios o productos de los aliados dentro del paquete comercial.
  • Para obtener un mayor beneficio mutuo, se pueden crear promociones cruzadas. De esta manera se unifican diversos productos las compañías asociadas; por lo que los consumidores conocerán de primera mano los beneficios de las otras marcas.
  • Recomendar a los clientes servicios o productos complementarios de empresas confiables, con esta acción pueden mejorar la experiencia del consumidor confiando un servicio que no proporcionan a un aliado.
  • Al crear eventos en conjunto las empresas aliadas pueden actualizar sobre temas comunes a sus consumidores. De esta manera no sólo proporcionan un valor agregado, sino que se dan a conocer mutuamente entre sus clientes.
  • Ofrecer a los aliados un producto o servicio de prueba, puede lograr mucha credibilidad y receptividad.
  • Antes de conformar cualquier alianza estratégica, es indispensable educar a los potenciales aliados. El objetivo de esta acción, es que comprendan que toda asociación representa un riesgo para todas las empresas involucradas. Por tal motivo, es necesario discutir claramente si las políticas de los socios potenciales son compatibles entre sí.

Top 3: Alianzas Estratégicas famosas

Disney y Hewlett Packard

Ambas compañías preservan una alianza que comenzó en 1938, cuando Disney adquirió 8 osciladores HP para crear los efectos de sonido en la mítica película Fantasía. Actualmente, la empresa proporciona su tecnología de vanguardia en la atracción Mission: Space, en el parque Disney World; la cual simula los movimientos y efectos que sentiría un astronauta en un viaje a Marte.

United Airlines y Starbucks

Gracias a este acuerdo, la aerolínea sirve exclusivamente café Starbucks a sus clientes. De esta forma, Starbucks adquiere un nuevo canal de distribución; mientras que United Airlines adquiere un nuevo servicio premium.

McDonald’s y Toys ‘R Us

Este es un buen ejemplo de cómo dos compañías con sectores diferentes pueden beneficiarse mutuamente. Ambas poseen el mismo público objetivo, los niños. Es por ello que en los McDonald’s de Japón, se han abiertos tiendas de Toys ‘R Us. Además, McDonald’s autorizó el uso de su imagen en juguetes de la marca; logrando de esta manera engagement a través de juguetes.

Esos tiempos en los que se fundada una compañía, operaban y crecían por sí mismas; parecen haber finalizado. Ahora las sociedades están de moda y qué mejor para impulsar nuestra empresa, que unas buenas alianzas estratégicas internacionales.

Bien fundamentadas, las alianzas pueden proporcionar enormes ventajas competitivas a los miembros que la conforman. Uno de los mayores beneficios es que no es necesario algún tipo de desarrollo sofisticado o una investigación especial, para que surtan efecto. Son muchos los beneficios alianza estratégica que podemos obtener tras su constitución; pero es indispensable que sigamos las directrices previas a la conformación.

Créditos de Imágenes

Kysbel Hidalgo

Abogada y Consultora en Criminalística de profesión. Redactora de Contenido y Artista Gráfica freelance. Petite, seriéfila y metódica. Amante de los dulces, el manga, las tortugas y la F1. ¡Viviendo cada día con hidalguía!

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